在金融产品日趋同质化的今天，找到恰当的细分市场，培育自身的差异性越来越成为银行出奇制胜的关键，而这种差异性就反映在想客户之所想，帮助客户解决一个又一个问题的过程当中，能效项目贷款就是我行差异化的产品之一，这是我作能效项目贷款的产品经理以来最深的感慨。

　　从接触能效项目贷款这个产品至今，说来已经有将近一年的时间了，我与能效的缘分是从客户需求开始的。去年10月的一天，我接到了来自客户经理的求助电话，她的一个客户是专门承接节能改造项目的，项目建设需要由他来垫资，项目投产后再从节能收益当中分成回收，客户经理多次与客户接触后，发现这个市场的容量大，前景非常好，但由于客户财务数据中流动比率、速动比率太低，又缺乏有效的抵押担保手段，很难符合银行传统信贷产品的准入门槛，企业虽然有少量融资，却全都是流动资金贷款，期限不匹配，使用起来非常不方便，由于融资难，企业的发展受到了很大制约，非常希望我行能为他解决这个难题。放下电话我陷入了沉思，类似的客户我们以前也接触过，并且与信用审查部门做过多次交流，随着国家对节能工作支持力度的不断加大，大家对节能市场的前景达成了共识，认为这个市场的潜力巨大、前景很好，但专门从事节能项目改造的专业化公司往往实力较小，财务分析这一关很难过，这点已经成为各家银行都难以逾越的鸿沟，我们能不能找到跳板呢？抱着试试看的心态，我拨通了总行公司部产品处的电话，希望能从他们那里得到一些启发，就这样能效项目贷款的名字第一次跃入我的耳朵，更加关注项目自身现金流、有效降低担保门槛的特点极大地引起了我的兴趣。我立即要了能效项目贷款的相关介绍资料准备研究一下，可晦涩的文字、拗口的名词让我如坠迷雾，自己还搞不明白，怎么向客户介绍呢？让我意外的是，还没等我再次向总行求助，产品处的同志们已经携国际金融公司的专家来到了济南，“反映速度太快了！”我不仅感慨，经他们介绍我才知道，我们济南分行是最早对能效项目贷款做出反映的分行，而且又是全行碰到的第一笔业务，为了怕我们对业务产生畏难情绪，也为了收集到第一手的市场情况，总行才如此重视，“速降”至济南分行进行现场指导。

　　总行公司部、国际金融公司和分行公司部一行八人组成了超豪华的服务团队，上门与客户进行了详细的洽谈，由于能效项目贷款与传统贷款的差别在于她更关注项目本身产生的现金流，因此使得我行审查的重点将更多放在项目的可行性上，同时相对弱化对借款主体的担保要求，为了有效控制风险，大家主要围绕着信用增级手段、项目现金流的监控等方面展开了重点讨论，为企业提出了几种可供选择的可行方案，这些方案中的条件不再是高高在上的银行门槛，而是在企业实力范围之内的事情。但遗憾的是，由于那时未得到国家外管局的批文，能效项目贷款还不能立即开始操作，尽管如此，但客户对我们提出的几种方案非常满意，他们感叹道：“兴业银行从我们的角度为我们想办法、解决难题，真是想到我们心里去了”。

　　通过这次交流，原本抽象的名词和盘旋在心中的疑问一一解开了，但同时又形成了许多新的疑问，更加激发了我进一步学习的欲望，像看透了我的心思似的，总行公司部的郑澍洁告诉我总行很快就会针对能效项目贷款搞一次全面的培训，届时我的很多疑问将会得到回答。11月份的培训如期而至，培训的几天是紧张、充实而令人兴奋的，因为通过培训，我发现能效项目贷款为我行开发了一个细分市场——节能市场，在这个市场上我们将具有其他银行无法比拟的优势，比如：国际金融公司的损失分担、审查角度的变换、操作模式的转变，而这些将铸造出我行在这个市场上的核心竞争力；同时我发现我们潜在的客户群是巨大的，通过节能技改、EMC、公共事业供应商、设备供应商四种模式将我的思路拓展开来，这个细分市场是无处不在的，她遍布在几乎所有行业，我们不仅可以拓展新的客户，还可以从现有客户身上挖掘到更多潜力，提升我行综合收益，更重要的是通过能效项目贷款这块跳板，将更多客户变成我行的忠实客户、核心客户。能效项目贷款这个产品的魅力还在于她所支持的是有益于环境、有益于人类、有益于子孙、有益于地球的事业——温室气体的减排，这让我在热情之余还感受到了几分神圣感，她像是为细分市场注入的“绿色能源”，又像是我的“绿色动力”，激发着我们一同前行。